向列表中的每个人发送相同的邮件就像对着人群大喊——有些人可能会听到你，但大多数人会忽略你。邮件分段将你的营销从大规模广播转变为与每位订阅者的特定需求和兴趣产生共鸣的有针对性的对话。
什么是邮件分段？
邮件分段是根据特定标准将邮件列表划分为较小组的做法。你不再向所有人发送相同的消息，而是根据每个分段的特征、行为或偏好来定制内容。
分段为何重要
数据很明确：分段活动的表现明显优于非分段活动。
分段带来的性能提升：
- 与非分段活动相比，打开率提高 14.3%
- 点击率提高 100.9%
- 分段活动的收入增加 760%
- 由于内容相关性，取消订阅率降低
核心原则
分段之所以有效，是因为它承认了一个基本事实：你的订阅者并非完全相同。他们因不同原因加入你的列表，有不同的需求，并且处于与你品牌关系的不同阶段。
探索你产品的新订阅者需要的信息与长期客户不同。注重预算的买家对消息的反应与高端购买者不同。分段让你能够尊重这些差异。
邮件分段的类型
存在多种分段方法，每种方法都揭示了订阅者的不同方面。
人口统计分段
人口统计分段根据订阅者的身份——定义他们的个人特征来划分订阅者。
常见的人口统计分段：
年龄/世代：不同世代有不同的沟通偏好、兴趣和购买行为。
性别：适用于因性别而异的产品或内容。
位置：地理分段支持本地活动、区域优惠和适合时区的发送。
职位/角色：在 B2B 中尤其重要，决策者和实施者需要不同的消息传递。
公司规模：企业客户的需求与小企业不同。
行业：行业特定内容展示了对独特挑战的理解。
应用示例：
- 仅向寒冷气候的订阅者发送冬季产品促销
- 针对高管使用以 ROI 为重点的消息
- 根据订阅者时区调整发送时间
- 创建行业特定的案例研究
行为分段
行为分段根据订阅者的行为——他们与你品牌的互动和行动来分组订阅者。
邮件参与行为：
打开活动：按打开的最近时间和频率分段。
- 活跃打开者（过去 30 天内打开）
- 参与度下降（最近打开但频率降低）
- 休眠（90 天以上未打开）
点击活动：按链接点击分段，这表明比打开更深的参与度。
- 频繁点击者
- 偶尔点击者
- 非点击者
网站行为：
访问的页面：他们查看的内容揭示了他们的兴趣。
- 产品页面访问者
- 定价页面访问者
- 博客读者
- 文档用户
消费的内容：他们下载或阅读的内容表明主题兴趣。
网站停留时间：参与深度表明购买意图。
购买行为：
购买历史：他们购买的内容指导推荐。
- 首次购买者
- 重复客户
- 特定类别购买者
购买频率：他们购买的频率表明忠诚度水平。
- 一次性购买者
- 常规客户
- VIP/频繁购买者
购买价值：支出水平按价值划分客户。
- 高价值客户
- 平均价值客户
- 寻求优惠者
购物车和浏览放弃：留下的商品表明兴趣。
心理统计分段
心理统计分段根据订阅者购买的原因——他们的价值观、兴趣和动机来分组订阅者。
基于兴趣的分段：
- 通过点击或偏好指示的主题偏好
- 他们参与的产品类别
- 他们消费的内容类型
基于动机的分段：
- 价格敏感型 vs. 质量导向型
- 便利驱动型 vs. 体验寻求型
- 地位导向型 vs. 实用型
收集心理统计数据：
- 注册期间或之后的偏好调查
- 跟踪内容参与模式
- 分析购买动机
- 监控社交媒体活动
生命周期分段
生命周期分段根据订阅者在客户旅程中的阶段来分组订阅者。
典型的生命周期阶段：
订阅者：已注册但尚未购买。
- 需要培育内容
- 受益于教育
- 需要建立信任
首次购买者：已完成首次购买。
- 需要入门支持
- 开放交叉销售建议
- 关键留存窗口
重复客户：多次购买。
- 值得忠诚度奖励
- 良好的推荐候选人
- 对新产品感兴趣
流失客户：之前购买但不活跃。
- 需要重新参与
- 对赢回优惠有反应
- 需要了解他们离开的原因
倡导者：你品牌的活跃推广者。
- 分享推荐机会
- 请求推荐信
- 提供新产品的早期访问
基于参与度的分段
按订阅者与你的邮件互动的活跃程度进行分段。
参与度层级：
高度参与：频繁打开和点击。
- 可以更频繁地发送邮件
- 反馈的良好候选人
- 新优惠的优先对象
中度参与：有时打开，偶尔点击。
- 标准发送频率
- 测试不同内容类型
- 注意参与度下降
低参与度：很少打开，很少点击。
- 降低频率
- 尝试重新参与活动
- 考虑列表清理
未参与：长时间没有活动。
- 发送赢回系列
- 如果没有回应，从列表中删除
- 在继续之前验证电子邮件地址
构建有效的分段
创建产生结果的分段需要策略，而不仅仅是数据。
从你的目标开始
不同的目标需要不同的分段方法。
如果你的目标是：
- 增加收入 → 按购买行为和价值分段
- 提高参与度 → 按活动水平分段
- 减少流失 → 按生命周期阶段分段
- 推出新产品 → 按兴趣和购买历史分段
收集正确的数据
你只能根据你拥有的数据进行分段。建立收集策略。
数据收集方法：
注册时：
- 询问 1-2 个偏好问题
- 捕获来源/引荐人
- 注意选择的潜在客户磁铁（表明兴趣）
渐进式分析：
- 随着时间的推移逐渐收集更多数据
- 在电子邮件调查中添加问题
- 跟踪行为以推断偏好
隐式数据收集：
- 邮件参与度跟踪
- 网站行为监控
- 购买历史分析
- 内容消费模式
显式数据收集：
- 偏好中心调查
- 购买后反馈
- 账户资料更新
- 直接订阅者问题
确保分段质量
只有当分段包含有效、可交付的地址时，分段才有用。
质量保证步骤：
验证电子邮件地址：使用 BillionVerify 确保分段成员是真实的、可交付的地址。
删除不活跃的地址：6 个月以上不活跃的未参与订阅者可能已经放弃了这些地址。
分段前清理：无论定位准确性如何，充满无效地址的分段都无法表现良好。更多信息请参见 邮件清单清理 指南。
监控分段健康：按分段跟踪可交付性指标以发现质量问题。
平衡特异性和规模
太宽泛的分段缺乏个性化；太窄的分段缺乏规模。
找到正确的平衡：
- 从更广泛的分段开始（3-5 个主要组）
- 在创建子分段之前测试性能
- 确保每个分段有足够的成员以获得有意义的结果
- 当规模不足时合并相关的微分段
最小分段大小：
- 对于 A/B 测试：每个变体 1,000+ 以获得统计显著性
- 对于常规活动：500+ 以获得有意义的参与度数据
- 对于有针对性的促销：取决于转化价值
按业务类型的分段策略
不同的业务受益于不同的分段方法。
电子商务分段
电子商务的高价值分段：
购买最近度分段：
- 过去 30 天内购买 → 交叉销售相关产品
- 31-90 天 → 通过新品重新参与
- 91-180 天 → 通过激励赢回
- 180 天以上 → 重新激活活动或删除
类别亲和力：
- 按最常购买的类别分段
- 发送相关的类别更新
- 交叉销售互补类别
平均订单价值：
- 高 AOV → 高级产品功能
- 中等 AOV → 价值捆绑包
- 低 AOV → 清仓和优惠
购物车放弃：
- 过去 24 小时内放弃 → 紧急提醒
- 24-72 小时 → 添加激励
- 72 小时以上 → 最后机会，更强的优惠
SaaS 分段
SaaS 的高价值分段：
试用状态：
- 活跃试用用户 → 功能教育、支持优惠
- 不活跃试用用户 → 重新参与、用例灵感
- 试用即将到期 → 转化推动、定价讨论
功能使用：
- 高级用户 → 高级技巧、测试版访问
- 轻度用户 → 核心功能教育
- 特定功能用户 → 相关功能发现
计划类型：
- 免费层级 → 升级路径和好处
- 付费层级 → 留存，向更高层级追加销售
- 企业 → 账户管理、定制解决方案
账户健康：
- 健康账户 → 扩展机会
- 风险账户 → 主动支持
- 新账户 → 入门优化
B2B 分段
B2B 的高价值分段：
公司特征：
- 公司规模（中小企业 vs. 企业）
- 行业垂直
- 技术堆栈
- 增长阶段
购买阶段：
- 意识 → 教育内容
- 考虑 → 比较指南、案例研究
- 决策 → 演示、试用、定价
购买中的角色：
- 决策者 → ROI、业务影响
- 影响者 → 功能、能力
- 用户 → 功能性、易用性
账户参与度：
- 多利益相关者参与 → 协调方法
- 单一联系人 → 在账户内扩展
- 不活跃账户 → 重新参与
内容/媒体分段
出版商的高价值分段：
内容偏好：
- 按主题/类别兴趣
- 按内容格式（文章、视频、播客）
- 按内容深度（初学者 vs. 高级）
参与深度：
- 重度消费者 → 高级内容、订阅
- 常规读者 → 新闻通讯和更新
- 偶尔访问者 → 通过最佳内容重新参与
订阅状态：
- 免费订阅者 → 高级价值展示
- 付费订阅者 → 留存、附加产品
- 流失 → 赢回活动
实施分段
没有执行的策略什么也实现不了。以下是如何实施分段。
第 1 步：审核你的数据
在分段之前，了解你拥有什么数据。
数据审核问题：
- 我们收集哪些订阅者属性？
- 我们跟踪哪些行为数据？
- 我们的数据是否准确和最新？
- 哪些数据缺口阻止了所需的分段？
常见数据源：
- 电子邮件服务提供商
- CRM 系统
- 电子商务平台
- 网站分析
- 客户支持系统
第 2 步：定义你的初始分段
从 3-5 个明显不同的分段开始。
简单的起始分段：
- 新订阅者（过去 30 天内加入）
- 参与的非购买者（活跃但未购买）
- 一次性购买者
- 重复客户
- 不活跃订阅者（90 天以上未参与）
第 3 步：创建分段规则
为分段成员资格定义明确的自动化规则。
规则类型：
静态分段：基于一次性标准的固定成员资格。
- 示例："参加 2024 年网络研讨会"
动态分段：成员资格随数据更新而变化。
- 示例："过去 30 天内购买"
组合分段：多个标准创建特定组。
- 示例："高价值客户并且对产品 X 感兴趣"
第 4 步：开发分段特定内容
创建针对每个分段需求定制的内容。
内容定制选项：
完整的邮件变体：每个分段完全不同的邮件。
- 最个性化
- 最耗资源
- 最适合差异很大的分段
动态内容块：具有交换部分的相同邮件结构。
- 高效生产
- 良好的个性化
- 适用于中等差异
个性化令牌：插入个人元素的相同邮件。
- 最容易实施
- 有限的个性化
- 良好的起点
第 5 步：测试和完善
将分段视为持续优化，而不是一次性设置。
测试方法：
分段 vs. 非分段：分段是否改善了结果？
分段定义测试：不同的标准是否创建了更好的分段？
分段内的内容测试：什么内容与每个分段产生共鸣？
按分段的时间测试：分段是否对不同的发送时间有反应？
高级分段技术
一旦基本分段有效，探索高级方法。
预测性分段
使用数据模式预测未来行为。
预测性分段类型：
可能购买：显示购买信号的订阅者。
- 高网站活动
- 定价页面访问
- 购物车添加
可能流失：显示不参与信号的客户。
- 邮件参与度下降
- 产品使用减少
- 支持工单模式
高生命周期价值潜力：具有最佳客户特征的订阅者。
- 与顶级客户资料相似
- 早期高参与度
- 优质获取来源
RFM 分段
RFM（最近度、频率、货币）分析创建强大的客户分段。
RFM 组件：
- 最近度：他们最近购买的时间？
- 频率：他们购买的频率？
- 货币：他们花费多少？
RFM 分段示例：
冠军（高 R、高 F、高 M）：最佳客户。
- 奖励和认可
- 要求推荐
- 提供早期访问
忠诚客户（中等 R、高 F、中等 M）：一致的买家。
- 向更高价值的产品追加销售
- 提供忠诚度福利
- 收集反馈
有风险（低 R、高 F、高 M）：以前的最佳客户变得不活跃。
- 紧急重新参与
- 个人外展
- 特殊赢回优惠
新客户（高 R、低 F、可变 M）：最近首次购买。
- 入门焦点
- 温和地交叉销售
- 鼓励第二次购买
参与度评分
为复杂的分段创建数字参与度分数。
构建参与度分数：
活动积分：
- 邮件打开：+1 分
- 邮件点击：+3 分
- 网站访问：+2 分
- 产品查看：+3 分
- 购物车添加：+5 分
- 购买：+10 分
时间衰减：最近的活动计数更多。
- 本周的活动：全分
- 本月的活动：50% 分
- 超过一个月的活动：25% 分
基于分数的分段：
- 80+ 分：高度参与
- 40-79 分：中度参与
- 10-39 分：低参与度
- 0-9 分：不参与
要避免的分段错误
从常见的分段陷阱中学习。
过度分段
问题：创建太多难以管理且缺乏统计显著性的小分段。
修复：从更广泛的分段开始；仅在你为它们提供特定内容并且有足够规模时才创建子分段。
静态分段思维
问题：当订阅者的状态发生变化时，将分段视为永久性的。
修复：使用根据当前数据自动更新的动态分段。
忽略分段重叠
问题：属于多个分段的订阅者收到冲突或重复的消息。
修复：优先考虑分段并设置处理重叠的规则。
数据质量忽视
问题：基于过时、不完整或无效的数据进行分段。
修复：定期验证电子邮件地址、清理数据并更新订阅者信息。参考 邮件营销最佳实践 了解更多数据管理建议。
没有策略的分段
问题：创建分段是因为你可以，而不是因为它们有目的。
修复：每个分段应该有特定的内容和目标；如果没有，就不需要。
衡量分段成功
跟踪这些指标以评估分段有效性。
分段性能指标
跨分段比较：
- 按分段的打开率
- 按分段的点击率
- 按分段的转化率
- 按分段的每订阅者收入
- 按分段的取消订阅率
分段 vs. 非分段
比较类似的活动：
- 分段活动性能
- 非分段（群发）性能
- 分段带来的提升
分段健康指标
监控分段质量：
- 分段大小趋势
- 按分段的退信率
- 分段内的参与度分布
- 分段成员流失
开始使用分段
准备好实施了吗？遵循此行动计划。
本周
- 审核你当前的数据：目前可以进行什么分段？
- 验证列表质量：在分段之前使用 BillionVerify 清理你的列表
- 确定你最明显的分段：你的受众中最清晰的划分是什么？
本月
- 创建 3-5 个初始分段：从具有明确区别的简单开始
- 开发分段特定内容：为每个分段创建至少一封定制邮件
- 测试性能：比较分段与非分段的结果
持续进行
- 扩展分段：随着收集更多数据添加新分段
- 完善现有分段：根据性能数据进行优化
- 保持数据质量：定期验证和清理
- 持续测试：永不停止优化
结论
邮件分段将通用广播转变为有针对性的对话。通过根据人口统计、行为、兴趣和生命周期阶段对订阅者进行分组，你可以提供推动参与度和转化的相关内容。
记住这些关键原则：
- 从简单开始：在复杂化之前从 3-5 个清晰的分段开始
- 使用高质量数据：验证电子邮件地址以确保分段包含真实订阅者
- 将内容与分段匹配：没有定制内容的分段不会带来任何好处
- 衡量和优化：按分段跟踪性能并持续改进
- 保持分段动态：随着订阅者数据的变化自动更新
最成功的邮件营销人员将分段视为持续的实践，而不是一次性项目。随着你对订阅者的了解越来越多，你的分段变得越来越复杂和有效。
有关提高邮件可交付性的更多信息，请查看我们的 邮件可交付性指南。
准备好在经过验证的邮件基础上构建高性能分段了吗？从 BillionVerify 开始，确保你的订阅者数据准确且可交付。