Prospecção de Clientes de Concorrentes por E-mail

A etapa de descoberta entre o perfil de avaliação e o endereço de e-mail é onde a maior parte do risco de qualidade entra no fluxo de trabalho. Uma lista bem estruturada de avaliadores de concorrentes é apenas tão útil quanto os endereços de e-mail que você pode encontrar e verificar para essas empresas.

O que os dados de sites de avaliação indicam — e o que não indicam.

Entender a lacuna entre os sinais disponíveis e o que você ainda precisa descobrir evita excesso de confiança em listas obtidas de avaliações.

A lacuna mais significativa é o e-mail do avaliador. G2 e Capterra não compartilham informações de contato dos avaliadores com ninguém fora de sua plataforma. Todo endereço de e-mail em um fluxo de trabalho de prospecção de clientes de concorrentes deve ser encontrado por meio de descoberta externa — o próprio site de avaliação não fornece nenhum.

Qualidade de e-mail e roteamento.

Listas de clientes de concorrentes obtidas de sites de avaliação carregam riscos de qualidade específicos que afetam como você deve encaminhar os resultados de verificação.

Três riscos de qualidade são específicos deste fluxo de trabalho:

Mudança de emprego do avaliador. Sites de avaliação não atualizam as informações de empregador do avaliador quando alguém muda de emprego. Uma avaliação de doze meses atrás pode mostrar uma pessoa que desde então foi para uma empresa diferente. O endereço de e-mail que um localizador retorna para o antigo empregador dele retornará como inválido quando você verificar — o que protege sua reputação de remetente, mas significa que o contato descoberto não é mais acessível naquela empresa.

O avaliador não é o decisor. Um usuário final que avaliou o produto pode não ser a pessoa certa para seu contato. Verifique o cargo antes de executar um localizador. Se o avaliador é um desenvolvedor ou analista e seu produto é vendido para liderança de marketing ou operações, encontre o contato certo naquela empresa separadamente em vez de segmentar o avaliador diretamente.

O tamanho da empresa afeta a entregabilidade. Empresas pequenas — especialmente aquelas com menos de vinte funcionários — frequentemente usam configurações catch-all. O BillionVerify identificará esses casos. Encaminhe endereços catch-all para um segmento de baixo volume separado em vez de suprimi-los completamente, porque a empresa e o contato subjacentes ainda podem ser válidos.

Observação sobre mensagens para contato com clientes de concorrentes.

O contato com clientes de concorrentes funciona melhor quando reconhece o contexto sem ser agressivo sobre isso.

Não nomeie o concorrente em sua mensagem de abertura. Não assuma que o avaliador está insatisfeito com o produto. Uma empresa pode ser um cliente satisfeito do concorrente e ainda valer a pena alcançar — as circunstâncias mudam, os contratos chegam ao vencimento e as equipes crescem em problemas que a ferramenta atual não consegue lidar.

Referencie o problema da categoria ou caso de uso em vez do concorrente. Uma mensagem que diz "trabalhamos com equipes gerenciando envio e verificação de e-mail de alto volume" tem melhor resultado do que uma que diz "vimos que você usa [concorrente]." A primeira convida a uma conversa. A segunda exige que o destinatário decida como se sente em ser identificado como cliente de um concorrente.

Se uma avaliação expressou um ponto de dor específico, você pode referenciar o problema da categoria que esse ponto de dor representa — novamente, sem nomear o concorrente ou a avaliação diretamente.

Perguntas frequentes sobre prospecção de clientes de concorrentes.

G2 e Capterra compartilham endereços de e-mail de avaliadores?

Não. Nem G2 nem Capterra expõem endereços de e-mail de avaliadores a ninguém fora de sua plataforma. Os perfis de avaliadores mostram um nome, cargo e empregador — não informações de contato. Toda a descoberta de e-mail em um fluxo de trabalho de prospecção de clientes de concorrentes deve acontecer por meio de ferramentas externas: localizadores de e-mail, pesquisa no LinkedIn ou investigação direta de domínio. O site de avaliação é a fonte do sinal, não a fonte do contato.

Como descubro quem na empresa deixou a avaliação?

O nome do avaliador aparece no perfil de avaliação no G2 e Capterra. A partir daí, pesquise essa pessoa no LinkedIn para confirmar seu empregador atual e cargo. Se ela ainda está na empresa e é o contato certo para seu contato, use o nome dela como entrada para um localizador de e-mail contra o domínio da empresa. Se ela mudou de empresa, encontre o contato atual apropriado naquela empresa em vez disso.

A prospecção de clientes de concorrentes é permitida pelos termos de serviço dos sites de avaliação?

Usar informações publicamente visíveis de avaliações do G2 ou Capterra — incluindo nomes de empresas e nomes de avaliadores — para sua própria pesquisa de negócios é geralmente consistente com como essas plataformas operam. O que não é permitido é coleta automatizada em massa, revenda de dados ou deturpação de como você obteve as informações. O fluxo de trabalho descrito aqui envolve ler perfis de avaliação publicamente visíveis e fazer pesquisa externa separada — não extrair ou redistribuir dados da plataforma de avaliação. Revise os termos de serviço atuais de cada plataforma antes de construir um processo de coleta automatizado.

Como minhas mensagens devem diferir para clientes de concorrentes em comparação com uma lista fria de categorias?

A diferença central é que clientes de concorrentes já confirmaram intenção. Eles avaliaram software em sua categoria, tomaram uma decisão de compra e têm experiência operacional com o problema que você resolve. Suas mensagens podem pular a camada de conscientização do problema e ir diretamente para por que sua abordagem difere — ou por que o momento pode ser certo para reavaliar. Mantenha o tom neutro e curioso em vez de presumir insatisfação. O objetivo da primeira mensagem é abrir uma conversa, não ganhar o argumento de deslocamento antes de ouvir deles.