챕터 1/5 · 매출 공식
이 영상 소개
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매출 공식
영업은 세 가지 기본으로 돌아갑니다. 무엇을 매출로 세는지, 거래가 어떻게 움직이는지, 어떻게 접촉하는지입니다. 매출은 한 줄 계산에서 시작합니다. 판매 수량 곱하기 평균 가격입니다. 서비스라면 응대한 고객 수 곱하기 평균 요금입니다. 500개를 $10에, 200개를 $15에 판다고 해 봅시다. $5,000에 $3,000을 더해 총매출은 $8,000입니다. 이것이 총매출입니다. 순매출은 검토를 견디는 숫자입니다. 반품을 빼고, 그다음 매출 에누리, 그다음 할인을 빼고, 각각을 별도 줄로 보여 주세요. 그리고 모든 수치에는 기간이 있어야 합니다. 아직 보류 중인 견적은 아직 매출이 아닙니다. 마감일 이후의 판매는 다른 보고서에 속합니다. 매출이 움직이면 이유를 물으세요. 가격은 더 비싸게 받았는지 알려 줍니다. 수량은 더 많이 팔았는지 알려 줍니다. 믹스는 다른 조합으로 팔았는지 알려 줍니다. 각각 다른 결정으로 이어집니다.
파이프라인 설정
다음은 파이프라인입니다. 영업 사이클은 첫 접촉에서 거래 성사까지의 여정입니다. 흔한 지도에는 일곱 단계가 있습니다. 발굴. 접촉. 자격 확인. 제안. 이의 해소. 성사. 그리고 후속 관리입니다. 사이클과 프로세스를 혼동하지 마세요. 사이클은 거래가 거치는 단계의 집합입니다. 프로세스는 담당자가 그 안에서 일하는 방식입니다. 각 단계는 네 가지 규칙으로 설정하세요. 진입 규칙은 들어오기 위해 필요한 근거입니다. 종료 규칙은 목표가 달성되었다는 증거입니다. 담당자. 그리고 타임아웃, 즉 정체된 거래를 다시 돌리거나 닫는 시점입니다. 회신 하나만으로는 거래의 자격이 확인되지 않습니다. 누군가 이메일에 답했을 뿐입니다. 연락처가 관련 있고, 문제가 실제이며, 계속할 이유가 있을 때 비로소 인정됩니다. 그다음에는 양만이 아니라 이동을 측정하세요. 단계 간 전환율, 각 단계에서 보낸 시간, 잃었거나 막힌 거래의 사유 코드를 추적하세요.
콜드와 웜
이제 첫 접촉입니다. 콜드콜은 우리 회사와 이렇다 할 접점이 없는 사람에게 닿습니다. 웜콜은 양식, 웨비나, 추천, 이메일 회신처럼 상대가 한 행동 뒤에 이어집니다. 어려운 점은 웜의 정의입니다. 몇 달 전의 클릭 한 번은 어제의 회신과 같지 않습니다. 그래서 네 가지를 점검하세요. 출처. 신호의 강도. 얼마나 최근인지. 그리고 적합도. 하는 일도 서로 다릅니다. 콜드콜은 새 시장, 지정 계정, 초기 커버리지에 어울립니다. 웜콜은 인바운드 요청, 행사 후속, 추천, 지난 영업 기회에 어울립니다. 첫마디도 달라집니다. 콜드 첫마디는 방해를 인정한 뒤 관련성으로 넘어갑니다. 웜 첫마디는 첫 문장을 구매자가 이미 한 행동에 씁니다. 하나의 대시보드로 평가하지 마세요. 콜드콜은 대화를 만드는 일이므로 발신 대비 연결률을 보세요. 웜콜은 품질과 속도의 문제이므로 후속 연락이 얼마나 빠른지를 보세요.
웜이 어긋나는 곳
웜콜은 담당자가 전화를 거는 순간 시작되지 않습니다. 대개 이메일에서 시작됩니다. 그 이메일이 도착하지 않았다면, 후속 연락은 근거 없는 자신감을 가진 콜드콜입니다. 그러니 이것은 사슬입니다. 연락처 레코드가 유효합니다. 첫 접촉이 상대에게 닿습니다. 신호를 믿을 수 있습니다. 그리고 담당자가 리드가 신선할 때 받습니다. 담당자 탓으로 돌려지는 통화 문제의 대부분은 이 사슬 어딘가에서 시작됩니다. BillionVerify는 이메일에 대한 첫 고리를 맡습니다. 캠페인 전에 아무것도 보내지 않고 주소를 검사하며, 무효, 일회용, 역할 주소를 표시합니다. 전화번호는 검사하지 않습니다. 건별 검사에는 무료 일일 크레딧을 쓰고, 파일 검증에는 유료 계정이 필요합니다. 매출은 매번 같은 방식으로 세세요. 각 단계에 분명한 규칙을 두세요. 그리고 전화를 걸기 전에 맥락을 확보하세요.
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