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動画の文字起こし

1. 00:00売上の計算式

   営業は 3 つの基本で回っています。何を売上として数えるか、案件をどう進めるか、どう接触するかです。売上は、1 行の計算から始まります。販売数 × 平均単価です。サービスなら、顧客数 × 平均料金です。たとえば、500 個を $10 で、200 個を $15 で売ったとします。$5,000 に $3,000 を足して、総売上は $8,000 です。これが総売上です。純売上は、確認に耐える数字です。返品、次に売上値引き、次に割引を差し引き、それぞれを別の行で示します。そして、どの数字にも期間が必要です。保留中の見積もりは、まだ売上ではありません。締め日を過ぎた販売は、別のレポートに属します。売上が動いたら、理由を考えます。価格は、高く請求したかどうかを教えてくれます。数量は、多く売れたかどうかを教えてくれます。ミックスは、違う組み合わせで売れたかどうかを教えてくれます。それぞれ、次の判断が異なります。

2. 00:52パイプラインの設定

   次に、パイプラインです。営業サイクルは、最初の接触から成約までの道のりです。よくある地図には、7 つのステージがあります。見込み客の発掘。接触。見極め。提案。反論への対応。クロージング。そしてフォローアップです。営業サイクルと営業プロセスを混同しないでください。サイクルは、案件が通るステージの集まりです。プロセスは、担当者がその中でどう動くかです。各ステージには、4 つのルールを設定します。進入ルール、つまり移るために必要な証拠。終了ルール、つまり目標を達成した証明。担当者。そしてタイムアウト、つまり動かなくなった案件を再利用するか、クローズするタイミングです。返信が来ただけでは、案件は見極められません。誰かがメールに答えただけです。相手が関係者で、課題が本物で、続ける理由があって、はじめて数えられます。そのうえで、量だけでなく、動きを測ります。ステージ間の転換率、各ステージでかかる時間、失注や停滞した案件の理由コードを追跡します。

3. 01:46コールドとウォーム

   では、最初の接触です。コールドコールは、自社とほとんど接点のない相手に届きます。ウォームコールは、フォーム、ウェビナー、紹介、メールの返信など、相手が何かをしたあとに行います。難しいのは、ウォームの定義です。数か月前の 1 回のクリックは、昨日の返信と同じではありません。そこで、4 つを確認します。ソース。シグナルの強さ。新しさ。そして適合度。役目はそれぞれ違います。コールドコールは、新しい市場、指名アカウント、初期のカバレッジに向いています。ウォームコールは、インバウンドの問い合わせ、イベントのフォローアップ、紹介、過去の商談に向いています。切り出しも変わります。コールドの切り出しは、まず邪魔をしたことを認め、そのあと関連性に入ります。ウォームの切り出しは、最初の一文を、相手がすでにしたことに使います。1 つのダッシュボードで評価しないでください。コールドコールは会話を生むことが目的なので、発信から接続までを見ます。ウォームコールは質とスピードが目的なので、フォローアップの速さを見ます。

4. 02:42ウォームが外れるとき

   ウォームコールは、担当者がダイヤルしたときに始まるわけではありません。多くの場合、メールから始まります。そのメールが届いていなければ、フォローアップは、根拠のない自信を持ったコールドコールです。つまり、これは連鎖です。連絡先のレコードが有効であること。最初の接触が相手に届くこと。シグナルが信頼できること。そして担当者が、新しいうちにリードを受け取ること。担当者のせいにされがちな架電の問題の多くは、この連鎖のどこかで始まっています。BillionVerify が担うのは、メールについての最初のリンクです。キャンペーンの前に、何も送らずにアドレスをチェックし、無効、使い捨て、役割のアドレスにフラグを立てます。電話番号はチェックしません。1 件ずつのチェックには毎日の無料クレジットを使い、ファイル検証には有料アカウントが必要です。売上は毎回同じ方法で数えましょう。各ステージに明確なルールを持たせましょう。そして、ダイヤルする前に、文脈を手に入れましょう。

5. 03:27無料で始める

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この動画で紹介したツール

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