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Trascrizione del video

1. 00:00Formule dei ricavi

   Le vendite si reggono su tre basi. Cosa conti come ricavo, come si muovono le trattative e come stabilisci il contatto. I ricavi partono da una riga di matematica. Unità vendute per prezzo medio. Per un servizio, clienti serviti per tariffa media. Diciamo che vendi 500 unità a 10 $ e 200 unità a 15 $. Sono 5.000 $, più 3.000 $, quindi 8.000 $ di vendite lorde. Questo è il lordo. Il netto è il numero che regge alla revisione. Togli i resi, poi le rettifiche, poi gli sconti, e mostra ognuno su una riga a parte. E ogni cifra ha bisogno di un periodo. Un preventivo ancora in sospeso non è ancora un ricavo. Una vendita oltre la data di chiusura appartiene a un altro report. Quando i ricavi si muovono, chiediti perché. Il prezzo ti dice se hai fatto pagare di più. Il volume ti dice se hai venduto di più. Il mix ti dice se hai venduto una combinazione diversa. Ognuno porta a una decisione diversa.

2. 00:52Impostare la pipeline

   Poi, la pipeline. Un ciclo di vendita è il percorso dal primo contatto alla trattativa chiusa. Una mappa comune ha sette fasi. Prospecting. Connecting. Qualifying. Presenting. Gestione delle obiezioni. Closing. E follow-up. Non confondere il ciclo con il processo. Il ciclo è l’insieme delle fasi che una trattativa attraversa. Il processo è il modo in cui i tuoi commerciali lavorano al loro interno. Imposta ogni fase con quattro regole. Una regola di ingresso, per le prove necessarie a entrare. Una regola di uscita, per la prova che l’obiettivo è stato raggiunto. Un responsabile. E un timeout, per quando una trattativa ferma viene riciclata o chiusa. Una risposta da sola non qualifica una trattativa. Qualcuno ha risposto a un’email. Conta solo quando il contatto è pertinente, il problema è reale e c’è un motivo per continuare. Poi misura il movimento, non solo il volume. Monitora la conversione tra le fasi, il tempo trascorso in ciascuna fase e i codici motivo delle trattative perse o bloccate.

3. 01:46Cold e warm

   Ora, il primo contatto. Una cold call raggiunge qualcuno senza una vera storia con la tua azienda. Una warm call segue qualcosa che quella persona ha fatto, come un modulo, un webinar, una segnalazione o una risposta a un’email. La parte difficile è definire cosa sia caldo. Un clic di mesi fa non è una risposta di ieri. Quindi verifica quattro cose. La fonte. La forza del segnale. Quanto è recente. E se è adatto a te. Svolgono compiti diversi. La cold call si adatta a mercati nuovi, account nominativi e copertura iniziale. La warm call si adatta a richieste in entrata, follow-up di eventi, segnalazioni e opportunità passate. Cambia anche l’apertura. Un’apertura a freddo ammette l’interruzione, poi arriva alla pertinenza. Un’apertura a caldo spende la prima frase su ciò che l’acquirente ha già fatto. Non giudicarle con un solo cruscotto. La cold call serve a creare conversazioni, quindi guarda dal tentativo di chiamata al contatto. La warm call riguarda qualità e velocità, quindi guarda quanto in fretta fai il follow-up.

4. 02:42Dove il warm si rovina

   La warm call non inizia quando il commerciale compone il numero. Spesso inizia con un’email. Se quell’email non è mai arrivata, il follow-up è una cold call con una falsa sicurezza. Quindi è una catena. Il record del contatto è valido. Il primo contatto raggiunge la persona. Il segnale è affidabile. E il commerciale riceve il lead finché è fresco. Molti problemi di chiamata attribuiti ai commerciali nascono da qualche punto di questa catena. BillionVerify copre il primo anello per l’email. Controlla gli indirizzi prima di una campagna, senza inviare nulla, e segnala indirizzi non validi, monouso e di ruolo. Non controlla i numeri di telefono. I controlli singoli usano i tuoi crediti giornalieri gratuiti, e la verifica di file richiede un account a pagamento. Conta i ricavi sempre allo stesso modo. Dai a ogni fase regole chiare. E guadagnati il contesto prima di chiamare.

5. 03:27Inizia gratis

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