关于本视频

本视频中的数字都是示例数据。文件验证需要付费账号。

视频文字稿

1. 00:00收入公式

   销售靠三个基础运转。你把什么算作收入，交易如何推进，以及你如何建立联系。收入从一行算式开始。销量乘以平均价格。对服务来说，就是服务的客户数乘以平均费用。比如你卖出 500 件，每件 $10，另外卖出 200 件，每件 $15。那就是 $5,000 加 $3,000，总销售额 $8,000。这是总收入。净收入才是经得起审查的数字。先扣掉退货，再扣掉折让，再扣掉折扣，并且每一项单独列一行。每个数字还需要注明期间。仍在等待确认的报价还不是收入。超过截止日期的销售属于另一份报告。收入变化时，要问为什么。价格告诉你，是不是收得更多。销量告诉你，是不是卖得更多。结构告诉你，是不是卖的组合不同了。每一个会带来不同的决策。

2. 00:52漏斗设置

   接下来是销售漏斗。销售周期是从第一次接触到成交的整个过程。常见的流程图有七个阶段。寻找潜在客户。建立联系。判断资格。演示介绍。处理异议。成交。以及跟进。不要把销售周期和销售流程混为一谈。周期是一笔交易要经过的一系列阶段。流程是你的销售在这些阶段里怎么工作。每个阶段用四条规则来设置。一条进入规则，说明进入需要什么证据。一条退出规则，说明目标已经达成的证明。一个负责人。以及一个超时规则，说明陈旧的交易什么时候被回收或关闭。仅仅有回复，并不能让一笔交易合格。只是有人回复了一封邮件。只有当联系人相关、问题真实、并且有继续的理由时，才算数。然后要衡量流动，而不只是数量。跟踪阶段之间的转化率、每个阶段停留的时间，以及丢失或停滞交易的原因代码。

3. 01:46陌生与温和

   再来看第一次接触。陌生电话打给的是与你的公司没有真正往来的人。温和电话跟进的是对方做过的事，比如填写表单、参加网络研讨会、被推荐，或者回复邮件。难点在于定义什么是“温”。几个月前的一次点击，不等于昨天的一封回复。所以要检验四件事。来源。信号的强度。有多新。以及对方是否合适。它们的作用不同。陌生电话适合新市场、指定客户和早期覆盖。温和电话适合主动咨询、活动跟进、推荐和过去的商机。开场白也不同。陌生电话的开场先承认打扰了对方，再说到相关性。温和电话的开场第一句就讲买家已经做过的事。不要用同一个看板来评判它们。陌生电话是为了创造对话，所以看拨出到接通。温和电话看的是质量和速度，所以看你跟进有多快。

4. 02:42“温和”哪里会出错

   温和电话不是从销售拨号的那一刻开始的。它往往从一封邮件开始。如果那封邮件根本没有送到，这次跟进就是一个带着虚假自信的陌生电话。所以这是一条链。联系人记录有效。第一次触达能到达对方。信号可以信任。销售在线索还新鲜时拿到它。很多被归咎于销售的电话问题，都是从这条链的某一环开始的。对于邮箱，BillionVerify 负责第一环。它在活动发送前检查地址，不会发送任何邮件，并标出无效、一次性和角色地址。它不检查电话号码。单个检查使用你的每日免费积分，文件验证需要付费账号。每次都用同样的方法统计收入。给每个阶段明确的规则。拨号之前，先弄清背景。

5. 03:27免费开始

   每天使用账号可获得 20 个免费积分，每月最多 600 个，无需信用卡。访问 billionverify.com 开始使用。

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