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Les chiffres de cette vidéo sont des données d'exemple. La vérification de fichiers nécessite un compte payant.

Transcription de la vidéo

1. 00:00Formules de chiffre d'affaires

   La vente repose sur trois bases. Ce que vous comptez comme chiffre d'affaires, la façon dont les affaires avancent, et la manière de prendre contact. Le chiffre d'affaires commence par une ligne de calcul. Unités vendues multipliées par le prix moyen. Pour un service, c'est le nombre de clients servis multiplié par le tarif moyen. Disons que vous vendez 500 unités à 10 $ et 200 unités à 15 $. Cela fait 5 000 $, plus 3 000 $, soit 8 000 $ de ventes brutes. C'est le brut. Le net est le chiffre qui résiste à un contrôle. Retirez les retours, puis les rabais, puis les remises, et montrez chacun sur sa propre ligne. Et chaque chiffre a besoin d'une période. Un devis encore en attente n'est pas encore du chiffre d'affaires. Une vente après la date de clôture relève d'un autre rapport. Quand le chiffre d'affaires bouge, demandez pourquoi. Le prix vous dit si vous avez facturé plus. Le volume vous dit si vous avez vendu plus. Le mix vous dit si vous avez vendu une combinaison différente. Chacun mène à une décision différente.

2. 00:52Configurer le pipeline

   Passons au pipeline. Un cycle de vente est le parcours du premier contact à l'affaire conclue. Un schéma courant compte sept étapes. Prospection. Prise de contact. Qualification. Présentation. Traitement des objections. Conclusion. Et suivi. Ne confondez pas le cycle et le processus. Le cycle est l'ensemble des étapes qu'une affaire traverse. Le processus est la façon dont vos commerciaux travaillent à l'intérieur. Configurez chaque étape avec quatre règles. Une règle d'entrée, pour la preuve nécessaire afin d'y entrer. Une règle de sortie, pour la preuve que l'objectif est atteint. Un responsable. Et un délai maximal, pour le moment où une affaire qui stagne est recyclée ou fermée. Une réponse seule ne qualifie pas une affaire. Quelqu'un a répondu à un e-mail. Cela ne compte que si le contact est pertinent, si le problème est réel et s'il y a une raison de poursuivre. Mesurez ensuite le mouvement, pas seulement le volume. Suivez la conversion entre les étapes, le temps passé dans chacune et les codes de motif des affaires perdues ou bloquées.

3. 01:46À froid et à chaud

   Maintenant, le premier contact. Un appel à froid joint quelqu'un qui n'a aucun vrai historique avec votre entreprise. Un appel à chaud fait suite à une action de la personne, comme un formulaire, un webinaire, une recommandation ou une réponse à un e-mail. Le plus dur est de définir ce qu'est « chaud ». Un clic d'il y a des mois n'est pas une réponse d'hier. Testez donc quatre choses. La source. La force du signal. Sa fraîcheur. Et l'adéquation. Ils remplissent des rôles différents. L'appel à froid convient aux nouveaux marchés, aux comptes ciblés et à la couverture initiale. L'appel à chaud convient aux demandes entrantes, au suivi d'événements, aux recommandations et aux opportunités passées. L'accroche change aussi. Une accroche à froid reconnaît l'interruption, puis vient à la pertinence. Une accroche à chaud consacre sa première phrase à ce que l'acheteur a déjà fait. Ne les jugez pas sur un seul tableau de bord. L'appel à froid sert à créer des conversations, surveillez donc le taux de connexion par numérotation. L'appel à chaud est une affaire de qualité et de rapidité, surveillez donc la vitesse de votre suivi.

4. 02:42Quand le chaud déraille

   L'appel à chaud ne commence pas quand le commercial compose le numéro. Il commence souvent par un e-mail. Si cet e-mail n'est jamais arrivé, le suivi est un appel à froid avec une fausse assurance. C'est donc une chaîne. La fiche du contact est valide. Le premier contact atteint la personne. Le signal est fiable. Et le commercial reçoit le lead tant qu'il est frais. La plupart des problèmes d'appels attribués aux commerciaux commencent quelque part le long de cette chaîne. BillionVerify couvre le premier maillon pour l'e-mail. Il contrôle les adresses avant une campagne, sans rien envoyer, et signale les adresses invalides, jetables et de rôle. Il ne vérifie pas les numéros de téléphone. Les contrôles unitaires utilisent vos crédits gratuits quotidiens, et la vérification de fichiers nécessite un compte payant. Comptez toujours le chiffre d'affaires de la même façon. Donnez à chaque étape des règles claires. Et gagnez le contexte avant de composer le numéro.

5. 03:27Commencer gratuitement

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Présenté dans cette vidéo

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